La eterna pregunta de cómo montar una tienda no siempre se acompaña del añadido «y que venda». En el título de mi bestseller anterior (Claves para abrir una tienda online y que venda) incluía dicha coletilla con toda la intención. Como solemos decir, mientras no lo haga, el vender, el convertir, tu tienda online en la práctica tan solo será un catálogo más o menos vistoso del que nos sentiremos muy orgullosos pero no dejará de ser un bonito escaparate: no convence a nadie para entrar a la tienda, coger los productos y pasar por caja.
En entradas anteriores hemos ido repasando los distintos capítulos del libro La biblia del e-commerce y mostrando como el resultado final, las ventas, el éxito de una tienda online si se quiere llamar así, dependen de varios factores que se relacionan entre sí y no hay ni receta mágica ni un elemento es determinante para conseguir pedidos si no está dentro de un planteamiento o concepto global.
Por ejemplo, realizar campañas de anuncios patrocinados no será rentable si la web tiene un diseño y/o usabilidad muy pobre y no favorece la conversión de visitas en compras. Y al revés, podemos haber invertido mucho en el desarrollo de la tienda online, pero si no invertimos también en promoción, nadie la visitará.
No vamos a detallar el contenido de cada capítulo de nuevo (puedes consultarlo aquí) pero podemos resumir los puntos clave que debemos tener claros de lanzarnos a vender por internet (obviamente el libro te ayudará a tener toda la información relativa a cada aspecto relacionado con tu proyecto de comercio electrónico).
Los puntos que conforman la base de tu futura tienda online son:
1. ¿Qué voy a vender?
2. ¿Existe demanda suficiente para ese producto o servicio?
3. ¿Cómo es esa demanda? ¿Grande o pequeña? ¿Permanente o estacional?
4. ¿Quién está vendiendo ya lo mismo o muy parecido?
5. ¿Cómo lo están haciendo esos potenciales competidores?
6. ¿Cómo voy a diferenciarme de ellos o por qué me van a elegir a mí los compradores?
7. ¿Cómo es mi comprador ideal? (edad, localización, aficiones, redes sociales)
8. ¿Cuál será mi margen de beneficio o a qué precio tengo que vender mis productos?
9. ¿Cuáles serán mis gastos mensuales?
10. ¿Cuántos productos tengo que vender para cubrir mis gastos?
11. ¿Cuántos productos tengo que vender para obtener el beneficio deseado? (¿un 30, 50, 80%?)
12. ¿Cuántas visitas necesitaría para conseguir esas ventas? (puedo pensar en ventas únicas por visita o en ticket medio por visita, en cualquier caso piensa en un 1% de conversión: de cada 100 visitas, 1 comprará)
13. ¿Cómo voy a conseguir esas visitas? (publicidad tradicional, SEO, campañas anuncios patrocinados, influencers, blog marketing…)
14. ¿Cuánto me va a costar conseguir esas visitas? (desglose del coste de cada acción anterior y aplicando esta vez un 2% de conversión: de cada 100 impresiones de anuncio, 2 conseguirán el ansiado clic para ir a la ficha de producto; recuerda que cuando sumen 100 esas visitas, 1 habrá comprado)
15. ¿Cuánto me cuesta conseguir un nuevo cliente? (sabiendo que será el 1% de las visitas y cuánto me cuesta la campaña para llevarlo a la web)
Cuando tengas la respuesta a todas las anteriores preguntas podrás decidir en óptimas condiciones si tu negocio online es viable y tiene potencial para ser rentable.
Sí, lleva algo de tiempo contestar los puntos anteriores, la mayoría nos hacen pensar y no muestran además una visión fácil y rápida de vender en internet, lo que quisiéramos hacer ya es elegir el nombre del dominio, diseñar el logo y cargar los productos pero si no hacemos este trabajo previo en unas semanas habremos perdido tiempo y dinero.
Por supuesto faltan muchas cosas más relacionadas con el análisis y planificación del negocio, datos económicos y financieros, técnológicos y de marketing, pero sirva esta aproximación como un borrador, un mini plan de negocio para situarnos y hacernos reflexionar si nuestro proyecto, al que vamos a dedicar tanto esfuerzo, merece la pena.
Para profundizar y ver, esta vez sí, todos los aspectos que deber tener en cuenta para montar una tienda online, necesitarás como guía La biblia del e-commerce.
